圖為匯鴻搭建的直播間

　　最特殊的外貿(mào)季，迎來最特殊的廣交會(huì)。今天，第127屆中國進(jìn)出口商品交易會(huì)開幕，已有60多年歷史的廣交會(huì)首度從實(shí)體展轉(zhuǎn)為網(wǎng)上辦展，給我國進(jìn)出口企業(yè)和全球采購商打造了一個(gè)全新平臺(tái)。

　　作為外貿(mào)大省，江蘇各界把本屆廣交會(huì)作為危中尋機(jī)穩(wěn)外貿(mào)的重要實(shí)踐，全力以赴備展參展，力求在“云地結(jié)合”中覓得新商機(jī)、斬獲新訂單。

　　2913家蘇企家門口亮相廣交會(huì)

　　江蘇交易團(tuán)介紹，本屆廣交會(huì)我省共有參展企業(yè)2913家、展位5415個(gè)，占全國展位總數(shù)的9％。

　　將整個(gè)廣交會(huì)從實(shí)體辦展搬到“云”端，這一改變對(duì)于展會(huì)組織、企業(yè)參展、展示洽談等都是新課題。對(duì)此，作為全省參展工作領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)的江蘇交易團(tuán)，做了大量準(zhǔn)備工作，明確要求并指導(dǎo)幫助25個(gè)交易分團(tuán)落實(shí)管理職責(zé)，細(xì)化展位檢查、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、人員統(tǒng)計(jì)等業(yè)務(wù)工作。

　　5月18日，省商務(wù)廳組織專家對(duì)各交易分團(tuán)、參展企業(yè)開展專場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，圍繞參展操作技能、直播營銷、虛擬展廳搭建等解疑釋惑。仔細(xì)檢查2000多家企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)展品，審核展品超過10萬件。本屆廣交會(huì)全省參展企業(yè)直播人員超過500人次。同時(shí)，突出跨境電商專區(qū)、線上線下聯(lián)播營銷、江蘇線上展會(huì)互動(dòng)等參展亮點(diǎn)，積極擴(kuò)大“江蘇軍團(tuán)”的影響力。

　　紅豆集團(tuán)獲知本屆廣交會(huì)網(wǎng)上舉辦的消息后，很快開始準(zhǔn)備工作。“疫情期間，我們參加廣交會(huì)的新品開發(fā)沒有停止，側(cè)重環(huán)保、抗菌等功能性面料的開發(fā)應(yīng)用，推出了一系列新款服裝。廣交會(huì)改成網(wǎng)上舉行，我們更多著力于參展方式盡快調(diào)整適應(yīng)�！奔t豆國際副總經(jīng)理張紅說，這段時(shí)間圍繞產(chǎn)品篩選、上傳圖片的拍攝、直播團(tuán)隊(duì)的組建、國外客戶引流等方面做了大量工作。以直播為例，男裝、女裝、針織類三大類分別組織3個(gè)直播團(tuán)隊(duì)，利用公司現(xiàn)有直播人員、紅豆藝術(shù)團(tuán)等資源進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，參展直播人員進(jìn)行了多次演練，力求不負(fù)展會(huì)期間的每一場(chǎng)直播。

　　身為江蘇企業(yè)的中國制造網(wǎng)，以全新身份參加本屆廣交會(huì)：入選跨境電商專區(qū)，成為廣交會(huì)官方合作平臺(tái)，與廣交會(huì)舉辦同步活動(dòng)。焦點(diǎn)科技副總裁曹睿介紹，中國制造網(wǎng)此次在跨境電商專區(qū)舉辦同步活動(dòng)，把平臺(tái)多年培育積累的機(jī)械制造、消費(fèi)電子等優(yōu)勢(shì)行業(yè)與廣交會(huì)結(jié)合，設(shè)置9大行業(yè)館和地區(qū)館，并同步到中國制造網(wǎng)“SMART EXPO云展會(huì)”頻道，讓線上虛擬展覽、實(shí)時(shí)推廣洽談直至交易等變成互動(dòng)體驗(yàn)，把會(huì)展業(yè)和B2B平臺(tái)結(jié)合，可以助力中外客商足不出戶做成跨境生意。

　　作為省商務(wù)廳不久前啟動(dòng)的“江蘇優(yōu)品 暢行全球”線上展會(huì)合作平臺(tái)企業(yè)，中國制造網(wǎng)承辦的9場(chǎng)線上國際展會(huì)中，第一場(chǎng)就是本屆廣交會(huì)同步舉辦的跨境電商展。曹睿說： “經(jīng)過前期緊張籌備，特別是向1200多萬買家發(fā)出邀約，進(jìn)行海外新媒體推廣，同時(shí)邀請(qǐng)國內(nèi)會(huì)員企業(yè)參展。買家預(yù)注冊(cè)累計(jì)20000多人，開展后買家瀏覽量可達(dá)30萬人次左右。3000家展商名額已早早額滿，其中江蘇占了500家左右。”

　　外銷員變身直播手

　　十幾天前，江蘇國際農(nóng)業(yè)展覽中心開始變身成為精心設(shè)計(jì)布置的商品展廳和風(fēng)格各異的直播間。我省專業(yè)外貿(mào)龍頭企業(yè)江蘇匯鴻國際集團(tuán)，把這里打造成了廣交會(huì)參展的前沿陣地。

　　匯鴻集團(tuán)黨委書記、董事長張劍說，匯鴻集團(tuán)參加廣交會(huì)已有46屆，與國際采購商建立了廣泛的信任。首次參加網(wǎng)上廣交會(huì)，充分利用自有展館和會(huì)展等資源，把14家參展的子公司集中起來，對(duì)16大類參展商品統(tǒng)一策劃布局，一樓設(shè)置8000平方米實(shí)體展廳，各子公司分別設(shè)置展位展示優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，二樓設(shè)38個(gè)直播間，按產(chǎn)品類別直播銷售。這樣既能展示集團(tuán)整體形象、發(fā)揮整體實(shí)力，也有利于各參展團(tuán)隊(duì)互相幫助，促進(jìn)“匯鴻優(yōu)品”洽談成交。

　　網(wǎng)上廣交會(huì)畢竟不同以往，對(duì)參展企業(yè)和外銷員而言，無論展示方式還是產(chǎn)品推介、洽談成交等都有新特點(diǎn)、新要求，其中直播帶貨更是新考驗(yàn)甚至新挑戰(zhàn)。

　　張紅說，盡管紅豆集團(tuán)已培養(yǎng)了一支直播隊(duì)伍，但與廣交會(huì)直播有很多不同。前者面向的是國內(nèi)市場(chǎng)，終端客戶以消費(fèi)者個(gè)人為主。而廣交會(huì)直播面對(duì)國外采購商，洽談對(duì)象主要是公司。因此，他們對(duì)直播內(nèi)容反復(fù)推敲、精心準(zhǔn)備，把重點(diǎn)鎖定在企業(yè)整體介紹、產(chǎn)品設(shè)計(jì)特色、訂單量、交貨期等方面。考慮不同地區(qū)和國家客戶的時(shí)差，紅豆又將直播分為不同場(chǎng)次，最大限度方便客戶進(jìn)直播間瀏覽互動(dòng)�！翱傊�，要起到和客人面對(duì)面洽談一樣的效果�！�

　　“12號(hào)我們進(jìn)行最后一次彩排，現(xiàn)在燈光、直播設(shè)備都已調(diào)試完畢，直播從早上10點(diǎn)持續(xù)到下午6點(diǎn)，同時(shí)采用錄播作為補(bǔ)充，滿足不同地區(qū)的客戶的需求�！崩铈檬菂R鴻外經(jīng)旗下蘇州古尚電器的銷售經(jīng)理，擁有多年參加廣交會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，今年變身主播帶貨洗衣機(jī)、凈化器等家電產(chǎn)品，“因?yàn)榧纫�懂產(chǎn)品、懂外貿(mào)還要英語流利，所以銷售主管和跟單員轉(zhuǎn)型要相對(duì)容易些，目前每個(gè)直播間至少2名主播和2名助理，當(dāng)我們?cè)谡故井a(chǎn)品的同時(shí)，助理會(huì)幫忙回答客戶提出的問題，對(duì)于有意向的客戶會(huì)有專門的業(yè)務(wù)人員繼續(xù)洽談。”

　　新模式開拓外貿(mào)發(fā)展新路徑

　　廣交會(huì)網(wǎng)上舉辦，是應(yīng)對(duì)疫情的臨時(shí)之舉。但在不少外貿(mào)企業(yè)看來，這或許是拓展新思路、尋求發(fā)展新路徑的重要契機(jī)。

　　南京海關(guān)最新發(fā)布，1-5月，全省實(shí)現(xiàn)外貿(mào)進(jìn)出口16279.3億元，同比下降3.8%，降幅較1-4月收窄0.6個(gè)百分點(diǎn)，降幅低于全國。不止于此，5月當(dāng)月江蘇出口還環(huán)比增長了2.4%，但世界經(jīng)濟(jì)的不確定性、不穩(wěn)定性，貿(mào)易保護(hù)主義泛濫，加上國際疫情的持續(xù)蔓延，使得外貿(mào)形勢(shì)依然非常嚴(yán)峻，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營仍面臨較大困難。而穩(wěn)住外貿(mào)基本盤，拓展鞏固市場(chǎng)、爭取更多訂單則是最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。

　　有業(yè)務(wù)員坦言，以往參加廣交會(huì)，主要為了與老客戶聯(lián)絡(luò)感情、展示產(chǎn)品、了解行業(yè)趨勢(shì)、爭取新客戶，改成線上交易會(huì)后，這些目標(biāo)恐怕難以達(dá)到。在外需萎縮、不少國外采購商居家辦公情況下，網(wǎng)上參展的效果有待觀察。

　　不過，更多外貿(mào)企業(yè)和外銷員則以一種長遠(yuǎn)的心態(tài)和眼光來看待并參與網(wǎng)上廣交會(huì)。

　　張劍表示，廣交會(huì)網(wǎng)上舉辦，是促進(jìn)匯鴻集團(tuán)創(chuàng)新經(jīng)營模式、推動(dòng)跨境電商發(fā)展的重大機(jī)遇，一定要充分把握好、利用好、發(fā)揮好，并借此打造集團(tuán)“永不落幕的匯鴻網(wǎng)上展示廳”。

　　“線上展會(huì)是線下展會(huì)的很好補(bǔ)充，不受時(shí)間、空間的限制，國外客戶可以隨時(shí)來查看我們的產(chǎn)品信息、工廠信息，進(jìn)行溝通�！蹦贤▊ピ诫娖饔邢薰�司是一家以電視機(jī)為主的企業(yè)，銷售經(jīng)理王松柏說，由于不同地區(qū)電視機(jī)的信號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)等不同，簡單的演示不能解決國外客戶所有問題和需求，有了線上洽談溝通再赴國外實(shí)地考察、測(cè)量，對(duì)軟件和硬件進(jìn)行配置，最終確認(rèn)產(chǎn)品方案，這對(duì)未來開展業(yè)務(wù)很有幫助。紅豆集團(tuán)高度重視本屆廣交會(huì)參展工作，把線上線下結(jié)合視作未來外貿(mào)發(fā)展的新方向。“線上交易有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，比如效率高、成本低等。下一步將增加與客戶的網(wǎng)上互動(dòng)，適當(dāng)減少現(xiàn)實(shí)面對(duì)面的次數(shù)�！� 張紅舉例說，如果有新品發(fā)布，可邀請(qǐng)不同國家做同類產(chǎn)品的客戶通過視頻或直播參與推介，而這相較于線下舉辦同類活動(dòng)，效果可能不止是事半功倍。（邵生余 丁茜茜）